B2B公司越來(lái)越多地投資于數字營(yíng)銷(xiāo)。這并不奇怪，因為 92% 的 B2B 購買(mǎi)旅程都是從在線(xiàn)搜索開(kāi)始的。B2B品牌正在利用這一點(diǎn)來(lái)發(fā)揮自己的優(yōu)勢，并轉向新的促銷(xiāo)手段，以幫助他們吸引更多的潛在客戶(hù)。

需要強調的是，B2B數字方法有時(shí)與B2C中采用的方法有很大不同。B2C 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐不能簡(jiǎn)單地在 B2B 中復制和使用，因為它們具有不同的銷(xiāo)售周期、目標受眾和決策過(guò)程。另外，他們傾向于使用不同的渠道。 以下是有關(guān)如何正確進(jìn)行B2B數字營(yíng)銷(xiāo)的一些快速提示。

1. 定位合適的受眾

再一次，B2B營(yíng)銷(xiāo)人員應該針對非常具體的受眾。他們不應該以接觸大量人群為目標，因為在這種情況下，提高在更廣泛人群中的知名度不是優(yōu)先事項。B2B產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售對象非常有限，真正對它們感興趣的人數量非常有限，而擁有權力和權限將公司的錢(qián)花在這些產(chǎn)品上的人則更加有限。

這就是為什么你應該針對你所在行業(yè)的高管和經(jīng)理，他們做出預算決策，以及可能影響他們判斷的專(zhuān)業(yè)人士。在制定數字戰略時(shí)，您需要考慮的人群非常狹窄。

請記住，基本上您所有的潛在客戶(hù)都是專(zhuān)業(yè)人士，您應該相應地解決他們。不要試圖激發(fā)他們或激起他們的情緒，試圖影響他們的推理，并強調他們將從您的產(chǎn)品中獲得的商業(yè)利益。他們不太在乎你是否有吸引人的口號和吸引人的視覺(jué)效果——他們關(guān)心你如何影響他們的財務(wù)底線(xiàn)。

2. 利用數據發(fā)揮優(yōu)勢

就像客戶(hù)的決策一樣，您的數字營(yíng)銷(xiāo)工作也需要由數據驅動(dòng)。首先，這意味著(zhù)跟蹤您網(wǎng)站上的用戶(hù)活動(dòng)，并挑選出社交媒體上參與度比較高的用戶(hù)。

深入了解這些數據可以幫助您識別合格的潛在客戶(hù)，并就如何接近它們創(chuàng )建幾種自定義策略。您需要認識到合適的時(shí)機，通過(guò)信息與這些潛在客戶(hù)聯(lián)系，這些信息在很大程度上取決于他們在銷(xiāo)售漏斗中的位置。

此外，不要錯過(guò)使用社交聆聽(tīng)工具的機會(huì )。這些將使您能夠查看對您公司的討論和提及，并發(fā)現對您的產(chǎn)品的興趣。您應該特別注意與您有利可圖的客戶(hù)具有相似特征的公司。

3.投資內容營(yíng)銷(xiāo)

有效的長(cháng)期B2B營(yíng)銷(xiāo)武器是高質(zhì)量的內容。這正是為什么86%的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員使用內容營(yíng)銷(xiāo)來(lái)實(shí)現他們的目標。

顯然，在這方面，經(jīng)營(yíng)公司博客是個(gè)好主意。重要的是，你要把你的內容集中在你的行業(yè)和與之密切相關(guān)的主題上，使用CTA按鈕作為內容的自然組成部分，讓人們知道你做什么和賣(mài)什么。這是吸引可能對您的產(chǎn)品感興趣并且可以合理預期最終轉化的人的比較好的方式。

嘗試解決消費者在您的分支機構時(shí)通常遇到的問(wèn)題和問(wèn)題。這樣做的好處是雙重的：首先，通過(guò)撰寫(xiě)有關(guān)行業(yè)主題的文章，您可以展示您的專(zhuān)業(yè)知識。其次，你是在幫助你的讀者，并表明你關(guān)心。這兩者都非常重要，因為 B2B 買(mǎi)家正在尋找與供應商的長(cháng)期合同和穩定的關(guān)系，沒(méi)有比這更好的方式來(lái)展示您的注意力、可靠性和專(zhuān)業(yè)性了。

有許多B2B公司做對了。例如，以 HubSpot 為例，這是一家開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)用于客戶(hù)關(guān)系管理、銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)等軟件產(chǎn)品的公司。他們有一個(gè)高質(zhì)量的博客，其中包含大量關(guān)于這些主題的文章，但他們也制作其他類(lèi)型的內容，例如電子書(shū)、指南、網(wǎng)絡(luò )研討會(huì )和免費課程。這些幫助 HubSpot 帶來(lái)了潛在客戶(hù)并將自己打造成一個(gè)值得信賴(lài)、受人尊敬的品牌。

4.在SEO上下一些功夫

鑒于超過(guò) 90% 的 B2B 購買(mǎi)旅程始于在線(xiàn)搜索，因此針對搜索引擎優(yōu)化您的網(wǎng)站至關(guān)重要。如果某處有一位高級管理人員在尋找您提供的服務(wù)，但您不在搜索引擎結果的一頁(yè)上，那么此人很可能永遠不會(huì )發(fā)現您的公司。

現在，谷歌在對頁(yè)面進(jìn)行排名時(shí)會(huì )考慮兩百個(gè)參數。顯然，本文中沒(méi)有空間來(lái)處理所有這些，但讓我們說(shuō)大多數參數都集中在您的內容質(zhì)量和用戶(hù)體驗上。

這意味著(zhù)你應該做SEO，不僅僅是為了谷歌排名，也是為了讓你的網(wǎng)站變得更好。這會(huì )極大地影響您的底線(xiàn)?？纯催@個(gè)案例研究，解釋可靠的SEO策略如何幫助一家媒體公司增長(cháng)400%！

5. 提供免費試用

決策者在購買(mǎi)某種產(chǎn)品之前會(huì )三思而后行的原因有很多。這可能是關(guān)于價(jià)格、成本效益和可靠性，或者他們可能只是不確定他們的公司是否需要這個(gè)產(chǎn)品。但這里重要的因素之一是風(fēng)險和對未知的恐懼。由于B2B購買(mǎi)通常是一項重大承諾，因此買(mǎi)家希望確定他們購買(mǎi)的是什么。

因此，如果有任何方法可以做到這一點(diǎn)，請提供您的產(chǎn)品或服務(wù)的免費演示。這樣，你就表明你沒(méi)有什么可隱瞞的，你不想欺騙任何人。如果您允許試用期，對于任何考慮花錢(qián)購買(mǎi)您的產(chǎn)品的人來(lái)說(shuō)，這都是一個(gè)很大的解脫。

這對于在軟件行業(yè)運營(yíng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其方便。例如，在您決定購買(mǎi)之前，Forms On Fire 會(huì )免費試用其移動(dòng)表單軟件。如果您為客戶(hù)提供這種便利，那么您應該大聲而清晰地說(shuō)明它，是在 CTA 按鈕中，就像 Forms On Fire 所做的那樣。您絕不會(huì )錯過(guò)“免費試用”按鈕或將其與其他內容混淆。

6. 包括社會(huì )證明

但是，這并不一定有助于潛在客戶(hù)解決他們的信任問(wèn)題。然而，令人驚訝的是，84%的人對在線(xiàn)評論的信任程度與對個(gè)人推薦的信任程度一樣高。

這意味著(zhù)您應該在產(chǎn)品頁(yè)面或關(guān)于頁(yè)面甚至在原始文章中包含某種社會(huì )證明。你需要某種評級系統，但你還需要更多。

請你的客戶(hù)寫(xiě)幾句話(huà)，講述他們與你的經(jīng)歷。行業(yè)專(zhuān)業(yè)人士的推薦可以推動(dòng)潛在的B2B買(mǎi)家朝著(zhù)正確的方向前進(jìn)。只要確保它們是誠實(shí)和真誠的，否則，它們會(huì )產(chǎn)生相反的效果。

最后的思考

讓您的 B2B 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生顯著(zhù)的成果并不容易，而且需要時(shí)間。這就是為什么你必須有耐心，努力工作，并相信這個(gè)過(guò)程。

然而，這并不意味著(zhù)當你覺(jué)得自己停滯不前時(shí)，你不應該嘗試把事情混在一起。找到適合您的企業(yè)和客戶(hù)的完全正確的營(yíng)銷(xiāo)公式需要一些風(fēng)險、一些試驗和一些錯誤——但這都是發(fā)展業(yè)務(wù)和實(shí)現大目標的自然組成部分。